Ayudo a PyMEs y empresas familiares B2B, especialmente industriales, a profesionalizar su estrategia comercial, mejorar su proceso de ventas y competir con mayor claridad en mercados más exigentes.
En Argentina y en toda la región, empresas de todas las industrias enfrentan el mismo desafío: más competencia, márgenes bajo presión y equipos comerciales formados para otro contexto.
No es un problema de personas. Es una señal de que la gestión comercial necesita adaptarse. Y eso tiene solución concreta.
¿Te suena familiar?
Recomiendo enfáticamente a Martín a cualquier empresario o compañía que busque impulsar su crecimiento a través de su mirada experta y sinérgica.
Pablo Mazzucchelli — Presidente, Research AG S.A. · Coaching y consultoría ejecutiva
Servicios
Podemos empezar por donde más lo necesites. No hace falta comprometerse con todo desde el primer día.
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El mercado cambió. La forma de salir a venderle también tiene que cambiar. Reviso y rediseño tu modelo comercial completo, incluyendo la alineación de los procesos internos que deben sostener lo que la estrategia promete.
El resultado es una estrategia clara, diferenciada y ejecutable — no un documento que queda en un cajón. Diseñamos el plan juntos y acompaño la implementación hasta que los números lo confirman.
"Logra bajar al llano muchos años de experiencia. Nos acompañó con asesoramiento muy personalizado, no solo a la gerencia sino a todos los implicados."
La puerta de entrada más rápida al cambio. No enseño técnicas de venta genéricas — enseño a entender al cliente B2B, identificar su problema real y construir una propuesta que convenza. Aplica a cualquier industria B2B.
Programas in-company adaptados a la realidad de tu equipo. Casos y situaciones reales. Sin teoría que no se pueda aplicar al día siguiente.
"Los equipos salen con herramientas concretas para usar desde el primer día: más seguros, más consultivos y con una mirada diferente."
La transformación comercial la lidera la dirección. Trabajo con el dueño o director en las decisiones estratégicas, el liderazgo del equipo y la gestión del cambio como alguien que entiende tu negocio y puede desafiarte con criterio y acompañarte en el proceso.
Con formación certificada por la International Coaching Federation (ICF).
"Su acompañamiento fue clave para construir alineamiento dentro del equipo y generar resultados a través de la colaboración."
Metodología
La mayoría de las consultoras entregan un informe y se van. Me quedo hasta que los resultados son visibles.
Antes de proponer nada, entiendo tu negocio, equipo, mercado y procesos.
Diseñamos juntos el plan adaptado a tu escala, cultura y contexto de mercado.
Acompaño la ejecución y alineo los procesos para que la estrategia se sostenga.
Medimos, ajustamos y consolidamos. El trabajo no termina hasta que los números lo confirman.
"La cultura se come a la estrategia en el desayuno."
Peter Drucker · Por eso acompañar la implementación no es opcional — es la parte más importante del trabajo.Los 4 Pilares
El sistema que garantiza resultados sostenibles.
Las empresas que más admiro no se diferencian solo por lo que venden sino por por qué lo hacen. Simon Sinek lo describió con precisión: las organizaciones más exitosas parten del por qué y construyen desde ahí.
Un propósito claro hace varias cosas al mismo tiempo:
Hay una trampa frecuente: escribir el propósito en palabras bonitas y colgarlo en la pared sin que se refleje en las decisiones del día a día. Eso es peor que no tenerlo, porque genera desconfianza.
Un líder que genera un ambiente exigente pero seguro — donde las personas se sienten valoradas y escuchadas — consigue algo que ninguna estrategia por sí sola logra: compromiso real.
Nelson Mandela, cuando le preguntaron cómo aprendió a liderar, contó que lo aprendió de su padre, jefe de una tribu. En las reuniones se sentaban en círculo — sin cabecera — y él era el último en hablar. Todos se sentían escuchados y él se nutría de todas las opiniones. Una imagen simple que resume todo lo que necesita saber un líder.
En las empresas familiares, el dueño suele ser simultáneamente el estratega, el vendedor principal y el referente cultural. Acompañar ese rol con coaching y herramientas concretas es parte central de mi trabajo.
"Su acompañamiento fue clave para construir alineamiento dentro del equipo y generar resultados a través de la colaboración y la comunicación, más que desde la jerarquía."
Las neurociencias nos enseñan que la mayoría de las decisiones de compra son emocionales. Eso vale también en los negocios B2B. Detrás de cada empresa hay personas que deciden con quién trabajar basándose no solo en precio y producto sino en cómo se sienten tratadas.
Richard Branson lo resumió bien: "Los problemas son inevitables. Los clientes insatisfechos, no."
En mi trabajo con empresas B2B, el foco en el cliente se traduce en acciones concretas: segmentación inteligente, propuesta de valor diferenciada por tipo de cliente y procesos que aseguren que la promesa comercial se cumpla siempre.
"Logra bajar al llano muchos años de experiencia. Su asesoramiento fue muy personalizado, no solo a la gerencia sino a todos los implicados en el proceso."
Como decía Peter Drucker: "La cultura se come a la estrategia en el desayuno."
Algo que aprendí a lo largo de mi carrera: si no hacemos lo básico muy bien, de poco sirve buscar la complejidad. Muchas veces "menos es más".
Prometer solo lo que podemos cumplir, y cumplir siempre lo que prometemos. Es simple. No es fácil.
Pensemos en el equipo de boxes de Fórmula 1: veinte personas con roles definidos logran tiempos de detención que parecían imposibles hace diez años. No porque tengan tecnología mágica — sino porque cada uno sabe exactamente qué hacer, cuándo y cómo.
Una revisión de procesos no es un ejercicio burocrático. Es identificar dónde se pierde rentabilidad, dónde se generan clientes insatisfechos y dónde hay oportunidades de hacer más con menos.
Quién soy
Pasé mi carrera en los dos mundos del negocio B2B: grandes multinacionales y empresas familiares. Eso me dio algo que pocos consultores tienen — entender los dos lados desde adentro.
Empecé en Dow Chemical, donde crecí durante 16 años desde soporte técnico hasta Director Comercial para Latinoamérica. En el medio trabajé como Director y Gerente Comercial en Inquimex SACI y en Thinner Tede S.R.L. — dos empresas familiares del sector industrial.
Esas etapas me enseñaron algo que los manuales no enseñan: que el dueño de una PyME no toma decisiones como un CEO corporativo, y está bien que así sea. La cultura, los vínculos y la historia de cada organización no son obstáculos para el cambio — son el punto de partida.
Luego lideré Brenntag Argentina, Uruguay y Paraguay — operación de USD 80M con más de 80 personas — y asumí la Excelencia Comercial para toda América Latina.
Desde 2023 aplico toda esa experiencia como consultor. No traigo soluciones genéricas. Acompaño la implementación hasta que los resultados son visibles.
La voz de los clientes
Experiencias reales, verificadas en LinkedIn, organizadas por tipo de servicio.
"Excelente experiencia. Logra bajar al llano muchos años de experiencia para potenciar la estrategia comercial. Nos acompañó en una transición del equipo comercial con asesoramiento muy personalizado, no solo a la gerencia sino a todos los implicados. El proyecto también permitió reducir costo operativo. Muy satisfecho."
"Su capacidad para comprender rápidamente nuestra dinámica empresarial generó un impacto altamente positivo en la resolución de problemas complejos y la adaptación a desafíos y oportunidades. Mejoramos notablemente la resiliencia de la organización y la captación exitosa de nuevos negocios."
"Tener a Martín capacitando a nuestro equipo fue una decisión acertada. Su enfoque es práctico, dinámico y totalmente alineado a los desafíos de ventas B2B que enfrentamos. Sin lugar a dudas, una inversión garantizada para cualquier organización que busque elevar el nivel de sus equipos."
"Estamos agradecidos a Martín por la profesionalidad de su trabajo y los conceptos volcados a todo el equipo. Todas las herramientas serán de gran ayuda para aplicar en el día a día al prospectar clientes."
"Una experiencia que va mucho más allá de la teoría. Aborda estrategias de negociación y manejo de Grandes Clientes de forma práctica. Los equipos salen con herramientas concretas: más seguros, más consultivos y con una mirada diferente para cada relación comercial."
"Muy recomendable su capacitación comercial: dinámica, práctica y basada en experiencia real en negocios B2B."
"Tengo el placer de contar hace ya un año con los servicios de coaching orientados a la alta gerencia. Su excepcional habilidad para comprender rápidamente nuestra dinámica y desafiar mis áreas de mejora generó un impacto altamente positivo. Recomiendo enfáticamente a Martín a cualquier empresario que busque impulsar su crecimiento."
"Durante el proceso de coaching profundizamos mis habilidades de liderazgo, especialmente en contextos sin autoridad directa. Su acompañamiento fue clave para desarrollar estrategias de influencia efectiva y construir alineamiento dentro del equipo."
"Tuve el privilegio de contar con la mentoría de Martín durante mi transición a una nueva área de especialización (de Comercial a Supply Chain). A lo largo de este proceso, él fue mucho más que un mentor; además de compartir su experiencia, me ofreció valiosas orientaciones y me ayudó a ampliar mi visión sobre los desafíos y oportunidades del área. Martín es un excelente escucha y tiene un enfoque muy humano. Su apoyo fue fundamental para que yo adquiriera nuevos conocimientos y llevara a cabo este cambio de manera estructurada y segura. Estoy muy agradecida por todo el aprendizaje y lo recomiendo sinceramente como un mentor y líder que realmente marca la diferencia en la trayectoria de quienes tienen la oportunidad de trabajar con él."
El primer paso
Me contás la situación de tu empresa. Yo te doy una mirada externa honesta. Si tiene sentido avanzar juntos, definimos el siguiente paso. Si no, al menos te llevás una perspectiva nueva sobre tu negocio.
Sin PowerPoints. Sin propuestas genéricas. Sin presión.
martin@delaroza.ar · +5491150634105 · Buenos Aires, Argentina
"Tener a Martín capacitando a nuestro equipo ha superado las expectativas. Su enfoque es práctico, dinámico y totalmente alineado a los desafíos de las ventas B2B. Una inversión garantizada para cualquier organización."