Ajudo PMEs e empresas familiares B2B, especialmente industriais, a profissionalizar sua estratégia comercial, melhorar seu processo de vendas e competir com mais clareza em mercados cada vez mais exigentes.
No Brasil, a pressão da concorrência de produtos importados, em especial asiáticos de baixo custo, aperta as margens de empresas de todos os portes. O desafio é o mesmo: mais concorrência, margens sob pressão e equipes comerciais formadas para outro contexto.
Não é um problema de pessoas. É um sinal de que a gestão comercial precisa se adaptar. E isso tem solução concreta.
Isso parece familiar?
Recomendo enfaticamente Martín a qualquer empresário ou empresa que busque impulsionar seu crescimento através de seu olhar especializado e sinérgico.
Pablo Mazzucchelli — Presidente, Research AG S.A. · Coaching e consultoria executiva
Serviços
Podemos começar por onde for mais necessário. Não é preciso se comprometer com tudo desde o primeiro dia.
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O mercado mudou. A forma de vender também precisa mudar. Eu revejo e redesenho seu modelo comercial completo, incluindo o alinhamento dos processos internos que devem sustentar o que a estratégia promete.
O resultado é uma estratégia clara, diferenciada e executável — não um documento que fica guardado na gaveta. Desenhamos o plano juntos e acompanho a implementação até que os números confirmem.
"Ele consegue traduzir muitos anos de experiência em algo prático. Nos acompanhou com uma assessoria muito personalizada, não só à gerência, mas a todos os envolvidos."
A porta de entrada mais rápida para a mudança. Não ensino técnicas de venda genéricas — ensino a entender o cliente B2B, identificar seu problema real e construir uma proposta convincente. Aplica-se a qualquer indústria B2B.
Programas in-company adaptados à realidade da sua equipe. Casos e situações reais. Sem teoria que não possa ser aplicada no dia seguinte.
"As equipes saem com ferramentas concretas para usar desde o primeiro dia: mais confiantes, mais consultivas e com um olhar diferente."
A transformação comercial é liderada pela direção. Trabalho com o dono da empresa ou diretor nas decisões estratégicas, na liderança da equipe e na gestão da mudança, como alguém que entende seu negócio e pode desafiá-lo com critério e acompanhá-lo no processo.
Com formação certificada pela International Coaching Federation (ICF).
"Seu acompanhamento foi essencial para construir alinhamento dentro da equipe e gerar resultados através da colaboração."
Metodologia
A maioria das consultorias entrega um relatório e vai embora. Eu fico até que os resultados sejam visíveis.
Antes de propor qualquer coisa, entendo seu negócio, equipe, mercado e processos.
Desenhamos juntos o plano adaptado à sua escala, cultura e contexto de mercado.
Acompanho a execução e alinho os processos para que a estratégia se sustente.
Medimos, ajustamos e consolidamos. O trabalho não termina até que os números confirmem.
"A cultura devora a estratégia no café da manhã."
Peter Drucker · Por isso acompanhar a implementação não é opcional — é a parte mais importante do trabalho.Os 4 Pilares
O sistema que garante resultados sustentáveis.
As empresas que mais admiro não se diferenciam apenas pelo que vendem, mas pelo porquê fazem isso. Simon Sinek descreveu isso com precisão: as organizações mais bem-sucedidas partem do porquê e constroem a partir daí.
Um propósito claro faz várias coisas ao mesmo tempo:
Há uma armadilha frequente: escrever o propósito em palavras bonitas e colocá-lo na parede sem que se reflita nas decisões do dia a dia. Isso é pior do que não ter um, porque gera desconfiança.
Um líder que cria um ambiente exigente mas seguro — onde as pessoas se sentem valorizadas e ouvidas — consegue algo que nenhuma estratégia por si só alcança: comprometimento real.
Nelson Mandela, quando perguntaram como aprendeu a liderar, contou que aprendeu com seu pai, chefe de uma tribo. Nas reuniões, sentavam em círculo — sem cabeceira — e ele era o último a falar. Todos se sentiam ouvidos e ele se nutria de todas as opiniões. Uma imagem simples que resume tudo o que um líder precisa saber.
Nas empresas familiares, o dono costuma ser simultaneamente o estrategista, o principal vendedor e a referência cultural. Acompanhar esse papel com coaching e ferramentas concretas é parte central do meu trabalho.
"Seu acompanhamento foi essencial para construir alinhamento dentro da equipe e gerar resultados através da colaboração e da comunicação, mais do que da hierarquia."
As neurociências nos ensinam que a maioria das decisões de compra é emocional. Isso também vale para os negócios B2B. Atrás de cada empresa há pessoas que decidem com quem trabalhar baseadas não só em preço e produto, mas em como se sentem tratadas.
Richard Branson resumiu bem: "Problemas são inevitáveis. Clientes insatisfeitos, não."
No meu trabalho com empresas B2B, o foco no cliente se traduz em ações concretas: segmentação inteligente, proposta de valor diferenciada por tipo de cliente e processos que garantam que a promessa comercial seja sempre cumprida.
"Ele consegue traduzir muitos anos de experiência em algo prático. Sua assessoria foi muito personalizada, não só à gerência, mas a todos os envolvidos no processo."
Como dizia Peter Drucker: "A cultura devora a estratégia no café da manhã."
Algo que aprendi ao longo da minha carreira: se não fazemos o básico muito bem, pouco vale buscar a complexidade. Muitas vezes "menos é mais".
Prometer apenas o que podemos cumprir, e cumprir sempre o que prometemos. É simples. Não é fácil.
Pensemos na equipe de boxes da Fórmula 1: vinte pessoas com papéis definidos conseguem tempos de parada que pareciam impossíveis há dez anos. Não porque têm tecnologia mágica — mas porque cada um sabe exatamente o que fazer, quando e como.
Uma revisão de processos não é um exercício burocrático. É identificar onde se perde rentabilidade, onde se geram clientes insatisfeitos e onde há oportunidades de fazer mais com menos.
Quem sou
Passei minha carreira nos dois mundos do negócio B2B: grandes multinacionais e empresas familiares. Isso me deu algo que poucos consultores têm — entender os dois lados de dentro.
Comecei na Dow Chemical, onde cresci durante 16 anos desde suporte técnico até Diretor Comercial para a América Latina. No meio do caminho trabalhei como Diretor e Gerente Comercial na Inquimex SACI e na Thinner Tede S.R.L. — duas empresas familiares do setor industrial.
Essas etapas me ensinaram algo que os manuais não ensinam: que o dono de uma PME não toma decisões como um CEO corporativo, e está tudo bem que seja assim. A cultura, os vínculos e a história de cada organização não são obstáculos para a mudança — são o ponto de partida.
Depois liderei a Brenntag Argentina, Uruguai e Paraguai — operação de USD 80M com mais de 80 pessoas — e assumi a Excelência Comercial para toda a América Latina.
Desde 2023 aplico toda essa experiência como consultor. Não trago soluções genéricas. Acompanho a implementação até que os resultados sejam visíveis.
A voz dos clientes
Experiências reais, verificadas no LinkedIn, organizadas por tipo de serviço.
"Excelente experiência. Ele consegue traduzir muitos anos de experiência em algo prático para potencializar a estratégia comercial. Nos acompanhou em uma transição da equipe comercial com assessoria muito personalizada, não só à gerência mas a todos os envolvidos. O projeto também permitiu reduzir custo operacional. Muito satisfeito."
"Sua capacidade de compreender rapidamente nossa dinâmica empresarial gerou um impacto altamente positivo na resolução de problemas complexos e na adaptação a desafios e oportunidades. Melhoramos notavelmente a resiliência da organização e a captação bem-sucedida de novos negócios."
"Ter o Martín capacitando nossa equipe foi uma decisão acertada. Sua abordagem é prática, dinâmica e totalmente alinhada aos desafios de vendas B2B que enfrentamos. Sem dúvida, um investimento com retorno garantido para qualquer organização que busque elevar o nível de suas equipes."
"Somos gratos ao Martín pelo profissionalismo do seu trabalho e os conceitos transmitidos a toda a equipe. Todas as ferramentas serão de grande ajuda para aplicar no dia a dia ao prospectar clientes."
"Uma experiência que vai muito além da teoria. Aborda estratégias de negociação e gestão de Grandes Clientes de forma prática. As equipes saem com ferramentas concretas: mais confiantes, mais consultivas e com um olhar diferente para cada relação comercial."
"Capacitação comercial muito recomendável: dinâmica, prática e baseada em experiência real em negócios B2B."
"Tenho o prazer de contar há um ano com os serviços de coaching voltados à alta gerência. Sua excepcional habilidade para compreender rapidamente nossa dinâmica e desafiar minhas áreas de melhoria gerou um impacto altamente positivo. Recomendo enfaticamente Martín a qualquer empresário que busque impulsionar seu crescimento."
"Durante o processo de coaching aprofundamos minhas habilidades de liderança, especialmente em contextos sem autoridade direta. Seu acompanhamento foi essencial para desenvolver estratégias de influência efetiva e construir alinhamento dentro da equipe."
"Tive o privilégio de contar com a mentoria de Martin durante minha transição para uma nova área de atuação (de Comercial para Supply Chain). Ao longo desse processo, ele foi muito mais do que um mentor, além de compartilhar sua experiência, ofereceu direcionamentos valiosos e me ajudou a ampliar minha visão sobre os desafios e oportunidades da área. Martin é excelente ouvinte e possui uma abordagem bastante humanizada. Seu apoio foi fundamental para que eu adquirisse novos conhecimentos e conduzisse essa mudança de forma estruturada e segura. Sou muito grata por todo o aprendizado e o recomendo fortemente como mentor e líder que realmente faz a diferença na trajetória de quem tem a oportunidade de trabalhar com ele.."
O primeiro passo
Você me conta a situação da sua empresa. Eu te dou um olhar externo honesto. Se fizer sentido avançar juntos, definimos o próximo passo. Se não, você ao menos leva uma nova perspectiva sobre seu negócio.
Sem PowerPoints. Sem propostas genéricas. Sem pressão.
martin@delaroza.ar · +5491150634105 · Buenos Aires, Argentina
"Ter o Martín capacitando nossa equipe superou as expectativas. Sua abordagem é prática, dinâmica e totalmente alinhada aos desafios das vendas B2B. Um investimento com retorno garantido para qualquer organização."